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相关介绍

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不论你是销售还是高层，想要长期赚得到钱，懂得与时俱进地提高自己的销售能力是一个必要条件。汤姆霍普金斯曾说过，顶尖的销售人员在进门的一瞬间，就可以分辨出来。但想要成为一个顶尖销售是一件容易又不那么容易的事情。

下面分享一下我从华埔销售课程学到销售技巧中的三点，打开了我全新的销售视野。

新的视角让我得到了提升，不说每个月都是销冠，但至少我再也没有垫过低。今天我分享出来希望也能帮到你。

一：忘掉自己的销售身份。

面对相同的客户，不同销售之间最大的差距并不是来自经验与技巧，而是对自己身份的定位。普通销售认为自己就是在卖东西，自然就会被客户看低三分；而金牌销售往往能够站在“帮助客户排忧解难”的高度与之沟通，反而拥有了与对方平等交流的底气。

虽然本质上都是要将产品卖给他，但是在销售第一步，给他的感觉是截然不同的，因此后续的对话机会、信任建立乃至成单的结果自然也大相径庭。所以，想要做好销售，首先要在自我身份的定位上有所改变。

站在“帮助者”的角度替他分析问题与利益关系，这样才能在第一时间建立起平等、信任的关系，之后再提供解决方案。你一上来就跟他聊产品，即使对方不抵触，也很容易陷入讨价还价的窘境。

二：建立两套销售沟通思维

虽然销售都希望能与客户的关键决策人直接对话，但在大多数情况下，销售的路径都会比较曲折，拿一套话术去应对客户企业中所有的角色就会显得捉襟见肘。

因此，一个销售最佳的状态，是具备”toB“与”toC“两种销售沟通思维。

“toC”思维讲究换位思考，需要将产品和服务对其个人的价值与利益讲透；而“toB”思维强调降维打击，需要站在公司、部门的角度，去放大决策人之下关键环节的重要性。

能够因人而异变换自己的沟通方法，这背后考验的是销售对人性的洞察与引导能力，顶级销售甚至能够达到“我卖什么药你就得什么病”的境界。

而很多销售之所以达不到这个境界，并不是方法上的训练与积累不足，而是沟通方式不匹配。登门拜访看似费时费力，电话沟通看似容易陷入尬聊，但这两种方式比起用微信文字传递价值，实际效率要高出几十上百倍。

微信上的话术再完美，如果对方不能在一段时间内持续关注回复，那么他对内容的接受度就会稀释到几乎为零。所以与客户约定一个时间，用正确的方法与方式完成沟通，才会达成理想的销售成果。

三：打铁需趁热

“让我思考一下，过两天给你答复。”

无论销售与客户交谈的过程有多顺利、多欢快，只要听到这句托词，就意味着客户对你产品的价值还没有足够的认可。因为如果客户为销售留出时间与耐心，也认清了产品的功能，最终却不买单，一定是痛点没有聊透。

这时销售必须要从专业的维度，去挖掘客户更深层的痛苦，把他已经烧到七八十度的购买欲望，添一把火彻底煮沸。反之，接受客户的托词转身走掉，很可能就是功亏一篑。

把每一次与客户的交谈都当成最后一次，如果客户存疑就给其信心，如果客户犹豫就助其决策，通过专业的表现与适宜的引导，抱着“签不了就被开掉”的决心，销售结果就会不一样。

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